2024全球飾面大會(huì)暨第12屆裝飾紙與飾面板定制家居產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新研討會(huì)，于2024年11月13日～15日在山東·臨沂舉行。廣東博碩涂裝技術(shù)有限公司作為全球飾面大會(huì)的合作單位之一，應(yīng)邀出席，會(huì)上，廣東博碩涂裝技術(shù)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)，孟夏女士做了精彩的演講。



演講正文

　　各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、專家、企業(yè)家朋友們，大家好，我是廣東博碩涂裝技術(shù)有限公司的市場(chǎng)總監(jiān)孟夏。今年第二年參加行業(yè)盛會(huì)，在來(lái)到臨沂之前我剛從國(guó)外出差回來(lái)，今年在國(guó)外跑的很多，也遇到很多行業(yè)同仁，感受到風(fēng)在往海外吹，很多人在討論出海的話題，所以今天跟大家分享的主題是：中國(guó)家居裝備企業(yè)在北美市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

大航?！r(shí)代
2024年，各行各業(yè)都在往海外跑


　　在很久以前，有這么一個(gè)國(guó)家。它的經(jīng)濟(jì)面臨挑戰(zhàn)，它的企業(yè)遭遇困境：對(duì)美貿(mào)易加劇摩擦，地產(chǎn)泡沫突然破裂；內(nèi)部需求逐漸放緩，老齡少子日趨嚴(yán)重，這個(gè)國(guó)家就是日本，他們應(yīng)對(duì)的方式是開(kāi)啟“日本的大航海時(shí)代”。

　　從此日本的企業(yè)開(kāi)始往海外發(fā)展，而因此獲得了新的動(dòng)力引擎，而今天，由于極其類似的情形，我國(guó)的企業(yè)也開(kāi)啟了這個(gè)時(shí)代，甚至有企業(yè)家提出了不出海，就出局的口號(hào)。出海的號(hào)角似乎已經(jīng)吹響，整體情況是怎樣呢？

北美三大展會(huì)
越來(lái)越多中國(guó)人面孔


　　其實(shí)從去年博碩就已經(jīng)開(kāi)始在國(guó)外參加展會(huì)了，今年更是感覺(jué)到大家出海的熱情在持續(xù)升溫。今年我們博碩在北美參加了三個(gè)展會(huì)，2月份在美國(guó)拉斯維加斯的建材和櫥柜展，博碩的客戶就有24家參展。今年8月份美國(guó)的IWF, 全美最大的木工機(jī)械展，也不乏中國(guó)企業(yè)的身影，墨西哥瓜達(dá)拉哈拉木工機(jī)械以及家具輔料展，一共192家企業(yè)參展， 卻有46家中國(guó)企業(yè)參展，占比達(dá)到20%以上，展館里熙熙攘攘的中國(guó)參展商，為何會(huì)是這樣的景象呢？

北美·產(chǎn)業(yè)鏈
墨西哥既是美國(guó)的后花園又是南美的橋頭堡


　　這張背景圖是美國(guó)和墨西哥的邊境線，大家可以猜猜看哪邊是美國(guó)？我相信答案會(huì)很出人意料，那就是左邊更荒涼的一邊是美國(guó)，而右邊繁華擁擠的卻是墨西哥，這跟很多人印象中的美國(guó)和墨西哥的景象大相徑庭，其實(shí)從這張圖里我們就能摸清楚北美產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯。

　　美國(guó)地廣人稀，但美國(guó)的人均GDP7.3萬(wàn)美元，消費(fèi)非常強(qiáng)勁，2023年北美的家居市場(chǎng)占整個(gè)全球家居利潤(rùn)的60%，其中美國(guó)又占了整個(gè)北美的64%，可想而知，美國(guó)是一個(gè)多么龐大的家居消費(fèi)市場(chǎng)。相比之下墨西哥的人均GDP不到美國(guó)的5分之一，他的邊境之所以繁華，完全是因?yàn)槟鞲缈棵绹?guó)做生意，每天要為美國(guó)輸送大量的商品以及服務(wù)，因此在最靠近美國(guó)的地方匯集了墨西哥的各路資金和人力，邊境也就因此發(fā)展起來(lái)。

　　墨西哥可以說(shuō)是美國(guó)的后花園又是南美的橋頭堡，而正因?yàn)檫@個(gè)得天獨(dú)厚的地理位置，在美國(guó)開(kāi)啟對(duì)華的一系列貿(mào)易壁壘后，墨西哥成為了很多中國(guó)企業(yè)打入美國(guó)市場(chǎng)的跳板。而更深層次的，美國(guó)為了保證供應(yīng)鏈安全，美國(guó)客戶有時(shí)會(huì)愿意花比平常高出30%以上的價(jià)格采購(gòu)來(lái)自墨西哥的產(chǎn)品，這也為中國(guó)企業(yè)的盈利創(chuàng)造了空間?，F(xiàn)在對(duì)墨西哥開(kāi)展直接投資的中國(guó)企業(yè)有近3千家，同比增長(zhǎng)了48%。越來(lái)越多中國(guó)企業(yè)蜂擁到了墨西哥。

家居企業(yè)·布局墨西哥
在2023-2024年，約有60家中國(guó)家居企業(yè)進(jìn)入墨西哥


　　距離美國(guó)德州邊境口岸拉雷多市200公里的華富山工業(yè)園，是中國(guó)資本在墨西哥投資設(shè)立的第一個(gè)工業(yè)園，因他便捷的地理位置，以及華人股東的背景，而成為了很多中國(guó)企業(yè)來(lái)到墨西哥的第一個(gè)落腳點(diǎn)?。2022年起，顧家、敏華、中源、愛(ài)麗地板、圣奧先后來(lái)到墨西哥，這一兩年內(nèi)就有大約有60家中國(guó)家具企業(yè)進(jìn)入墨西哥。

　　進(jìn)入墨西哥后，真正的考試才剛剛開(kāi)始。墨西哥的產(chǎn)地證要達(dá)到本地化率70%才能夠享受免稅政策進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，所以他們必須盡快的組織好當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈，或是干脆把國(guó)內(nèi)的供應(yīng)體系搬遷到這里。所以親愛(ài)的朋友們，如果你的下游是做出口的，那么他一定在想辦法出海，而他出海后，他們也一定會(huì)把供應(yīng)鏈進(jìn)行本地化，如果你這時(shí)你也匹配他出海成為他產(chǎn)業(yè)鏈中的的一環(huán)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就建立起來(lái)。

　　這絕對(duì)是個(gè)非常好的機(jī)遇，中國(guó)裝備完全可以憑借更低的成本優(yōu)勢(shì)順著這股東風(fēng)一起出海。對(duì)于我們裝備來(lái)說(shuō)，出海也是需要做足攻略的：縱觀整個(gè)北美，從北到南，可以說(shuō)難度是依次降低的。加拿大對(duì)設(shè)備的要求是最嚴(yán)格的，非?？粗匕踩?，尤其是電氣方面，沒(méi)有CSA/UL認(rèn)證的設(shè)備是要被查封的。而美國(guó)各州的法律不一樣，所以就不一概而論了，最后是墨西哥，墨西哥的工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，很多設(shè)備都是需要從中國(guó)進(jìn)口，因此對(duì)于裝備企業(yè)，打入北美的第一站，首選墨西哥。

01. 闖墨西哥·第一個(gè)吃螃蟹的人

　　剛好這個(gè)機(jī)遇落到我們頭上，2018年，博碩為第一家進(jìn)駐墨西哥的家具廠提供整廠涂裝規(guī)劃，博碩的設(shè)備也就被客戶帶入到這個(gè)華富山工業(yè)園區(qū)。接下來(lái)我給大家講講這位第一個(gè)吃螃蟹的人的故事：

出海之路·一波N折
在語(yǔ)音不通的環(huán)境，解決隨時(shí)突發(fā)的狀況


　　18年由于美國(guó)對(duì)櫥柜實(shí)行反傾銷，博碩的櫥柜行業(yè)客戶都無(wú)奈把工廠搬離中國(guó)，很多都到了越南、泰國(guó)，印尼，柬埔寨，而我們有位客戶，果斷決定一步到位，在墨西哥重新建立工廠。這在當(dāng)時(shí)確實(shí)是少有人能夠做出的大動(dòng)作，因?yàn)橄鄬?duì)于東南亞，北美距離遙遠(yuǎn)，不僅語(yǔ)言不通，文化差異大，商業(yè)規(guī)則也天差地別。果然，這位老板在廠子還沒(méi)正式投產(chǎn)時(shí)，就迎來(lái)了一波又一波意想不到的客人。這些人有穿迷彩服的，有穿黑衣服的，各路神仙駕到，一到車(chē)間就到處轉(zhuǎn)悠，老板趕緊派翻譯問(wèn)問(wèn)來(lái)意，這時(shí)來(lái)訪人員就開(kāi)始提各種問(wèn)題如：安監(jiān)消防，設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、各種證件等等，甚至把門(mén)貼封條不讓生產(chǎn)。而面對(duì)這個(gè)情況，見(jiàn)多識(shí)廣的中國(guó)老板也猜到了來(lái)意，把客人留到飯點(diǎn)，推杯把盞之間套套近乎，才拿到一個(gè)咨詢公司的聯(lián)系方式，聯(lián)絡(luò)了咨詢公司，交了咨詢費(fèi)，事情就解決了。在墨西哥，很多問(wèn)題可以變通解決。墨西哥更像是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)立法但選擇性執(zhí)法的國(guó)家，有很多灰色空間，需要額外花錢(qián)的時(shí)候不少。這導(dǎo)致各項(xiàng)成本增加，也讓中國(guó)企業(yè)明白在墨西哥很多事情要慢慢來(lái)，要花更多時(shí)間弄清楚那些和中國(guó)完全不同的商業(yè)規(guī)則。

　　而除此之外，這位老板入境墨西哥多次被關(guān)進(jìn)墨西哥的海關(guān)小黑屋。理由懷疑他要偷渡到美國(guó)。還有次，一整個(gè)柜子的五金在港口到工廠的路段就憑空消失，一個(gè)貨柜的五金丟失了，最后還得賠貨柜的錢(qián)。

中國(guó)式管理·水土不服
人力成本低是中國(guó)企業(yè)對(duì)墨西哥最深的誤解


　　而除了上述這些意想不到的波折之外，日常面對(duì)不同種族不同語(yǔ)言和不同文化背景的工人的管理，中國(guó)的老板往往非常的無(wú)奈。墨西哥政府為了促進(jìn)當(dāng)?shù)厝说木蜆I(yè)，要求外資企業(yè)必須每雇傭10個(gè)本地人，才能申請(qǐng)一個(gè)中國(guó)人來(lái)墨西哥的工作簽證，所以企業(yè)主不得不面對(duì)墨西哥員工的日常管理。

　　周一是墨西哥工人出勤率最低的一天，什么原因呢，墨西哥每周發(fā)薪，周五工人們領(lǐng)完工資，周末就拿著工資開(kāi)party，周一就起不來(lái)上班了，中國(guó)的老板時(shí)常需要親自下車(chē)間干活，以填補(bǔ)工人缺口。為了解決周一出勤率低的問(wèn)題，有的工廠拿出的解決方案是周一午飯加雞腿，鼓勵(lì)員工到崗；還有的工廠順勢(shì)而為，既然到崗率只有七成，那么每周一的生產(chǎn)計(jì)劃就按照七成員工來(lái)調(diào)整。而我的客戶告訴我，他采取的是一套中國(guó)式的管理辦法，全勤獎(jiǎng)。

　　其實(shí)人力成本低是中國(guó)企業(yè)對(duì)墨西哥最深的誤解。在中國(guó)企業(yè)最集中的新萊昂州，工人平均工資約為4000元人民幣，這只是基本工資，還有社保、2倍乃至3倍的加班費(fèi)和其他福利成本。在墨西哥，法律規(guī)定最低工資每年要上浮20%，這意味著每年的用工成本都要上升20%，并且還很難留住人，其他工廠只要開(kāi)出多4元人民幣的日薪就能把人挖走。

　　人工成本貴、不好管理，成為落子墨西哥企業(yè)的一大心病，而解決之道其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，引入智能化設(shè)備生產(chǎn)線，減少人員最低使用量，人少了管理問(wèn)題就迎刃而解。

設(shè)備智能化·管理簡(jiǎn)單化
引入智能化流水生產(chǎn)線，大大降低出海的難度


　　博碩在做規(guī)劃時(shí)是堅(jiān)持16字原則：總體規(guī)劃、分步實(shí)施、兼容過(guò)去、擴(kuò)容未來(lái)，所以這位客戶當(dāng)初落地了4條涂裝生產(chǎn)線，減少了30個(gè)用工，在最少用人的原則下產(chǎn)能和品質(zhì)都得到最好的保障，現(xiàn)在每個(gè)月出XXX個(gè)柜，年產(chǎn)值XXX億人民幣，今年情況是訂單多，生產(chǎn)產(chǎn)能滿足不了，正在與我們對(duì)接分步實(shí)施二期工廠。

　　作為第一個(gè)吃螃蟹的人，他歷經(jīng)了經(jīng)歷了九九八十一難，終于破繭成蝶，在墨西哥這片陌生的土地展翅高飛。其實(shí)我很佩服這些先行者的勇氣與魄力，不僅快人一步，還能在異國(guó)他鄉(xiāng)建立一番事業(yè)。所以當(dāng)我們的客戶在積極尋求突破的時(shí)候，博碩作為設(shè)備服務(wù)商，也在思考我們能為客戶相應(yīng)的提供什么？

02. 助力出?！げ┐T涂裝一體化解決方案

　　博碩是一家21年的涂裝設(shè)備制造商，從成立之初就聚焦在大家居和大建材領(lǐng)域，除了我們剛才的故事主人公是櫥柜企業(yè)以外，我們的客戶還有：全屋定制、木門(mén)、有機(jī)無(wú)機(jī)板材企業(yè)、裝飾類材料企業(yè)。像現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的準(zhǔn)分子膚感板（為了減低企業(yè)成本，博碩研發(fā)了不需要氮?dú)饧夹g(shù)路線，申請(qǐng)了PCT專利，推動(dòng)了準(zhǔn)分子技術(shù)的廣泛普及應(yīng)用）、EB板，意式涂裝木皮板，這些表面效果無(wú)論是板還是膜都是通過(guò)我們的涂裝設(shè)備加工完成的，概括一句博碩是干什么的？就是在大家居和大建材上《專做表面文章》。


　　這里我們博碩眾多產(chǎn)品線中精選了三條針對(duì)板材的涂裝生產(chǎn)線：

　　1.意式噴涂生產(chǎn)線，通過(guò)噴涂的方式做出意式半透效果的高定板，能夠還原自然本色，既能做開(kāi)放，也能做封閉效果。這條線的最大特點(diǎn)：一鍵換色，一分鐘完成噴槍清洗，柔性化程度高，高定和批量工程都能通用。一天7小時(shí)產(chǎn)量是840張48尺板，每塊板的毛利大概是80元， 一天毛利是67200元。

　　2.平貼生產(chǎn)線，這工藝相對(duì)簡(jiǎn)單且投資門(mén)檻較低的一條產(chǎn)線，可在基材表面貼上各種膜或片材，做成千種效果，甚至貼上預(yù)涂好油漆的木皮，總之萬(wàn)物皆可貼；別看我說(shuō)他工藝簡(jiǎn)單，但是產(chǎn)量可不簡(jiǎn)單，一天7小時(shí)產(chǎn)量是1300張48尺板，增加飾面效果后的每張板附加值增加10元， 那么一天毛利是13000元；當(dāng)然這個(gè)是我們估算的理想狀態(tài)下的數(shù)據(jù)，作為參考。

　　3.輥涂膚感線，擁有專利的無(wú)氮?dú)鉁?zhǔn)備設(shè)備，這條線一天7小時(shí)理想的產(chǎn)能是1300張48尺板，每塊板的毛利大概是25元，一天毛利是32500元。除此之外，博碩還有各類針對(duì)飾面與涂裝的生產(chǎn)線。

博碩·保駕護(hù)航
設(shè)備之外，博碩全方位保障交付出產(chǎn)品


　　博碩也一直在服務(wù)上為客戶保駕護(hù)航：

　　1）后勤保障 博碩在墨西哥、越南、土耳其、俄羅斯、巴西建立了備品備件庫(kù)，以及時(shí)響應(yīng)客戶的零配件需求，第一時(shí)間更換備件，保證生產(chǎn)的延續(xù)性，不影響生產(chǎn)；

　　2）交付保障 博碩一直在貫徹的陪產(chǎn)服務(wù)，安裝調(diào)試培訓(xùn)完成后，跟進(jìn)陪產(chǎn)，把客戶扶上馬，再送一程，我們的售后工程師在墨西哥安裝調(diào)試時(shí)，剛好遇到新冠，在這樣的特殊時(shí)期依然堅(jiān)守服務(wù)，在墨西哥苦戰(zhàn)了90天，直至客戶順利交付出了一個(gè)筆訂單后才離開(kāi)，

　　3）維修保障 為了保障國(guó)外客戶的生產(chǎn)不停機(jī)，博碩全方位實(shí)現(xiàn)設(shè)備的遠(yuǎn)程維護(hù)、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、遠(yuǎn)程升級(jí)。

　　4）技術(shù)保障 21年博碩提出涂裝一體化應(yīng)用技術(shù)六要素：工藝、設(shè)備、基材、環(huán)境、人員、輔材。博碩過(guò)去21年的經(jīng)驗(yàn)積累了大量的工藝參數(shù)，形成了工藝配方大數(shù)據(jù)，量化管理去人為化不依賴人出產(chǎn)品，這就是博式交付。

　　博碩一路走來(lái)，一直秉持著為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的理念在努力前行，希望能為客戶，為行業(yè)貢獻(xiàn)一些力量。祝愿在大航海的時(shí)代，我們一起揚(yáng)帆起航，乘風(fēng)破浪。再次感謝大家，謝謝大家的聆聽(tīng)。